贵州茅台董事长丁雄军 图片来源：企业提供

6月13日，端午制曲前夕，茅台镇迎来一年中颇为热闹的一天，A股“股王”贵州茅台2022年度股东大会在茅台国际大酒店召开。

新冠“乙类乙管”后的首次年度股东大会上，汇聚了来自全国各地的投资者，其中不乏私募大佬林园、前海开源基金首席经济学家杨德龙等大咖。

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得益于不断优化产品带、价格带和渠道布局，在过去一年的白酒行业调整期里，贵州茅台净利润却在高基数基础上实现近20%的同比增长，茅台酒单品销售再破“千亿”，茅台1935成为茅台千元价格带的大单品。同时，这一年里公司集中发布茅台1935等新品，成功上线运行i茅台数字营销平台，推出茅台冰淇淋。

在近两天的走访、交谈中，《每日经济新闻·将进酒》记者注意到，无论股东、券商，亦或是公司经销商均表达出对公司的信心，深圳林园投资管理有限公司董事长林园就笑着对记者说道：“这些不用考虑，闭着眼睛（都能达成业绩目标）。”

股东大会现场，贵州茅台董事长丁雄军以《美的“五线”生态体系》进行了演讲，同时公司管理层也对投资者关心的问题进行了解答，透露公司未来在渠道建设、产品价格、数字化创新等方面的考虑。

谈渠道建设：渠道生态逐渐多元化 但最关键是平衡

2022年贵州茅台实现营业总收入1275.54亿元，同比增长16.53%；实现归母净利润627.16亿元，同比增长19.55%。千亿体量的茅台在2023年增速不减。2023年第一季度公司实现营业总收入393.8亿元，同增18.7%，归母净利润207.9亿元，同增20.6%。

近年来不断进行的渠道改革，是贵州茅台业绩持续稳定增长的重要因素之一。如今茅台形成了以i茅台、自营、团购、电商、商超、社会经销商6大渠道。

丁雄军表示：“大家都关注这两年渠道变化。我们在做渠道生态，每个渠道都在发挥独特的作用，不同的渠道又在互相协同，渠道与渠道之间形成很好的渠道生态，这是我们做市场最大的底气。因为有这三个生态：产业生态、产品生态和渠道生态。形成了茅台能够持续增长。”

茅台过去一年的增长，更多来源于增量业务，那今年公司对于渠道拓展是否有规划？现场有分析师提出，随着产品矩阵等不断丰富，公司是否会像对股东一样开放、多元地吸纳新的经销商？

对此，公司副总经理王晓维指出，近几年无论是茅台酒还是酱香系列酒的渠道生态，正在逐步多元化。“大家会发现，在多样性上，我们正在努力。”

王晓维介绍，消费者能在全国很多地方看见上黄下红的茅台酒专卖店，也会看到以蓝色为主的万家共享的体验中心或者主题终端。同时，商超、卖场等能看见茅台酒授权的场景，比如在北京王府井、物美等传统商业业态的布局。在现代商业布局上，比如以社区和周边物流配送为主的盒马、以会员体系为主的麦德龙。线上线下融合方面，除了后发而至的i茅台以外，主要的电商都有渠道布局。同时，系统性布局方面也在推进。

值得注意的是，近年来随着公司直营渠道在营收中占比提升，传统经销渠道的占比在逐渐降低。2022年，贵州茅台直销渠道实现营收493.8亿元，同比增长105.49%，批发代理实现营收743.9亿元，同比下滑9.31%。

对此，王晓维强调，所有渠道背后服务的是消费群体，茅台这两年所做的茅台酒、酱香系列酒等，以渠道为主布局B端，以整个直营体系和团购业务布局C端……自主形成B端、C端互相协同、共同服务于消费者的业态。“不要追求哪个渠道占比多少，最关键的是平衡，达到最佳的一致。”王晓维表示。

贵州茅台副总经理王晓维 图片来源：企业提供

谈产品价格：价格要全面、科学看待

茅台酒实现销售超千亿元，新品“茅台1935”两年时间成为销售50亿元的超级大单品。因此，除了前述渠道拓展之外，公司如何在产品端进一步提升盈利能力，成为股东关心的话题之一。

在近日的走访中，多位股东向记者表达了建议公司核心产品提价的想法。贵州茅台中小股东、微博用户“茅台900元真不算高”在接受记者采访时就表示：“希望公司尽快提高茅台酒的出厂价。”

在股东大会现场，便有两位投资者问及公司核心产品的价格问题。丁雄军也再度回应了价格问题。

他说道：“提不提价格对于管理层来讲是我们每天都在追求的，和你一样。但是，对于什么时候提、怎么提，确实要有智慧。现在这两年的改革，给股份公司和股东贡献了一些利润，大家就在想飞天茅台那瓶酒能提就会有更多的利润、回报得更多，我们也是这么想的。”

但价格确实要审慎地看待。“要科学、全面地看待，供求关系是其中的一个经济规律。”丁雄军解释道，“要从法律的角度进行分析、从市场的角度进行分析，还从‘四个价值’的角度进行分析。分析师或者股东更关注增量分析，这两年我们（也）在做增量价格改革。”

最后，他说道：“今年董事会报告当中也讲了增长要达到15%左右，希望通过管理层和广大消费者、投资者共同努力，还会有更好的业绩。所以，在增长过程中计算量多少、价格多少、增长的动力、潜力来自哪里，这个账我们都会算。总的来讲，希望通过不同的策略，最终实现回到公司的价值创造和股东的价值创造上来。管理层会继续关注这瓶酒的品质和价格。”

另一方面，行业的每一个周期都伴随着市场和价格带的升级和扩容。

对于白酒行业未来在哪个价格带有明显升级倾向以及茅台会针对性做哪些措施的问题，丁雄军回答道：“我们是一种生态化布局。我们不会拒绝任何一个群体。”

他进一步表示：“在目前的超高端市场当中，茅台占80%、90%以上。在相对千元的价格带也在布局，现在贵州茅台‘80年’卖得最贵，是199999元，所有‘80年’的酒都用这个价格卖。最低的茅台股份的酒是迎宾酒，200元左右。所以从200元到20万元之间的价格带，完成了布局。至于说群体要精准画像，要不断满足这些价格带里面有消费能力的圈层和群体，这是整个团队在做工作的部分。现在，我们对这些不同群体需求不同品质、不同价格的产品，画像越来越精准。”

图片来源：每经记者 熊嘉楠 摄

谈数字化创新：是公司发展动力之一 “i茅台”累计交易额270亿元

在丁雄军的茅台“五线”发展战略中，“白线”包含的数字化是公司发展动力之一。

丁雄军表示，现在公司从三个方面做数字化，“一是i茅台，做商品。二是企业方面，用数字孪生的办法营销24节气酒，非常成功。三是产业方面，我们正在做行业的工业互联网。从产品到企业到行业，茅台都在引领数字化，数字化是动力，能够带来效益。”

2022年3月31日，“i茅台”APP首日上线试运行就吸引了数百万人的目光，当天登顶苹果App Store免费榜第一，19天用户数突破1000万，成为小程序类现象级产品。

丁雄军在股东大会现场演讲中透露，截至6月12日，“i茅台”的注册用户数达4179万人，日活用户超500万，累计预约人次33.82亿，酒类交易总量达7217吨，投放门店2374家，累计交易额270.3亿元。

继“i茅台”之后，巽风数字世界APP的面世跨上数实融合的新高度。值得一提的是，现场便有股东带来其在巽风购买的茅台“二十四节气”酒。

“这个‘游戏’颠覆了传统渠道售卖的飞天茅台，飞天是先到酒商手里再到终端，而巽风上的‘二十四节气’酒颠覆了第一手货源，只有玩家才有。”该股东说道。

股东带来了自己在巽风购买的“二十四节气”酒图片来源：每经记者 曾剑 摄

不过他也提出，巽风的知名度仍然需要提高，“必须迅速发展起来，玩家数量必须要上来”。

可以看到，无论是渠道拓展、还是公司产品提价，抑或公司数字化营销改革，都是茅台在高基数业绩上所作出的增量。

因此，这也给了公司股东信心。

对于公司业绩，贵州茅台中小股东、微博用户“茅台900元真不算高”说道：“完成没有问题，还会略超目标。”

某白酒行业券商分析师告诉记者：“从目前市场供需来看，茅台还是供不应求的，保障了销售增长的确定性。去年营业收入主要推动力有1935继续放量，直营比例进一步提升，非标产品的放量等，而这些仍然是推动今年茅台业绩增长的重要推动力量。”

会议现场，丁雄军说道：“我对中国白酒行业的未来有信心，对茅台更有信心，我们对实现今年15%的增长目标信心十足、底气十足，并将努力创造更好的成绩。”